Erster Eindruck: So gewinnen Sie das Vertrauen potenzieller Kunden und Geschäftspartner

Kennen Sie ihn, diesen ganz besonderen Moment des ersten Eindrucks? Studien zufolge fällen wir innert 100 Millisekunden bis 30 Sekunden ein Urteil darüber, ob uns ein Mensch sympathisch oder unsympathisch ist. Doch weshalb ist das so und können wir dennoch beeinflussen, wie der erste Eindruck ausfällt?

Was den ersten Eindruck beeinflusst

Wir alle wissen: Der erste Eindruck bleibt. Deshalb ist es entscheidend, zu wissen, wie wir ihn positiv beeinflussen können. In meinem Beruf lerne ich fortwährend neue Menschen kennen. Das ist als solches nichts Aussergewöhnliches, und doch ist es jedes Mal ein ganz besonderer Moment. Der Augenblick des ersten Eindrucks. Doch was prägt ihn? Unsere bisherigen Erfahrungen und Erlebnisse. Unbewusst kategorisieren wir einen Menschen aufgrund dessen Körpersprache (Gestik und Mimik), der Körperhaltung, der Stimme, Sprache und Wortwahl und sogar anhand des Kleidungsstils und Duftes.

Wichtig zu betonen ist, dass die Körpersprache, unsere Stimme und der Geruch weitaus entscheidender sind als das, was wir sagen. Dies spielt kaum eine Rolle. Sensorische Reize sind demnach viel wichtiger als Worte, zumindest was den ersten Eindruck angeht. Wir dürfen uns stets bewusst sein, dass wir alle voreingenommen sind, wenn wir auf unbekannte Menschen treffen. All das, was wir bisher in Zusammenhang mit anderen Menschen erlebt haben, beeinflusst sowohl unser Verhalten als auch, wie der erste Eindruck einer Person ausfällt.

Warum das Vertrauen eine entscheidende Rolle spielt

Im beruflichen Kontext kommen indes noch weitere Faktoren hinzu. Rasch stelle ich mir jeweils die Frage: Kann ich dieser Person vertrauen? Das Vertrauen ist wohl mit Abstand das Wichtigste. Auch mein Gegenüber wird sich im Moment des ersten Kennenlernens fragen: Kann ich dieser Person Vertrauen und ist sie mir gegenüber gut gesinnt? Erst wenn dieser erste Eindruck positiv ist und ich ein gutes Bauchgefühl habe, beschäftige ich mich näher mit einer mir bisher unbekannten Person. Dann erst stelle ich mir die Fragen, ob ich die Fähigkeiten dieser Person anerkennen kann. Und ob sie auch fachlich genügend kompetent wirkt.

Aus einer Vielzahl von Studien geht hervor, dass um die 85 % der Menschen, auf diese Merkmale beim ersten beruflichen Treffen achten. Meine persönliche Erfahrung lehrt mich, dass Vertrauen (und damit Vertrauensbildung) der wichtigste Faktor ist. Damit die Kompetenz eine Rolle spielt, müssen sich die Menschen zuerst einmal vertrauen. Wenn das nicht der Fall ist, empfinden die Menschen Kompetenz tendenziell eher als etwas Negatives. Sie kennen das sicher, eine vertrauenswürdige, warmherzige Person, die auch sonst stark ist, ruft Bewunderung hervor. Aber erst, wenn ein spürbares Vertrauen erlangt ist, wird diese Stärke zu einem Positivum.

Wie der erste Eindruck positiv ausfällt

Wenn ich Ihnen nur einen Rat geben dürfte, wäre das folgender: Befreien Sie sich von Druck und seine Sie ganz Sie selbst. Je verkrampfter Sie an eine Kennenlernsituation herangehen, desto schwieriger wird es Vertrauen, geschweige denn Kompetenz zu vermitteln. Eine gesunde Portion Selbstvertrauen befähigt Sie, Ihrem Geschäftskontakt gelassen und selbstbewusst gegenüberzutreten. Und wie gelingt dies einfacher als mit einem Lächeln? Ein freundliches Lächeln verbindet. An lächelnde Menschen erinnern wir uns eher und bewerten sie besser.

Achten Sie zudem auf eine positive Körpersprache. Wenn Ihre Gestik, Mimik und der Tonfall von Offenheit und Wohlwollen geprägt sind, beeinflusst dies positiv, wie Sie vom Gegenüber wahrgenommen werden. Halten Sie Augenkontakt und wenden Sie sich Ihrem neuen Kontakt zu. Dies signalisiert echtes Interesse und Aufgeschlossenheit. Sie wirken selbstbewusst und augenblicklich sympathischer, wenn Sie Blickkontakt halten.

Ihre Stimme und die Wortwahl können den ersten Eindruck positiv untermauern. Die eigene Stimme ist so unverwechselbar wie ein Fingerabdruck. Das Wichtigste hierbei ist, dass Sie möglichst oft den Grundton Ihrer Stimme verwenden. Erst wenn Sie dies regelmässig tun, werden Sie als authentisch und überzeugend wahrgenommen. Versetzen Sie sich hierfür in eine gute Stimmung und denken Sie an etwas Erfreuliches. Dies unterstützt nicht nur Ihre Stimme, es lässt Sie auch entspannter auftreten. Auch die Wortwahl beeinflusst – wenn auch geringer –, wie Sie von Ihrem Gegenüber wahrgenommen werden. Wichtig ist vor allem wie sie etwas sagen und nicht, was sie sagen. Lassen Sie Ihr Gegenüber an Ihrer Begeisterung für ein Thema teilhaben. Damit überzeugen Sie.

So zeigen Sie echtes Interesse und geben Ihrem Gesprächspartner Raum

Vermeiden Sie es, das Gespräch an sich zu reissen. Überlassen Sie Ihrer neuen Geschäftsbekanntschaft den Gesprächs-Lead. Dadurch erhalten Sie die Chance, gute Fragen zu stellen und den Gesprächsverlauf positiv zu unterstützen. Nähe und Vertrauen entstehen, wenn sich Menschen verstanden fühlen; dies erreichen Sie durch aktives Zuhören. Signalisieren Sie Ihrem Gegenüber Interesse, indem Sie gezielt nachfragen und gesagtes in Ihren Worten wiederholen und ergänzen.

Machen Sie Ihre Hausaufgaben. Menschen lieben es, wenn man Dinge über sie weiss, die sie nicht wissen müssen. Ob bei einem Gespräch mit einem potenziellen Geschäftspartner oder Kunden. Informieren Sie sich so gut wie möglich über alle Personen, die Sie treffen, z.B. auf der LinkedIn-Seite oder der Website. Sofern es keine zufällige Begegnung ist und das Treffen im Voraus geplant wurde, ist dies entscheidend. Sie beweisen Kompetenz und Vertrauenswürdigkeit, wenn Sie sich über das Unternehmen und/oder die aktuellen Herausforderungen informieren. Ihrem Gegenüber zeigen Sie damit, dass Sie mitdenken und echtes Interesse haben. Dies hinterlässt einen ausgezeichneten ersten Eindruck.

Nehmen Sie sich zudem Zeit für Smalltalk. Es mag trivial klingen, aber Untersuchungen haben ergeben, dass Sitzungen, welche mit nur fünf Minuten Smalltalk beginnen, regelmäßig bessere Ergebnisse erzielen. Für mich hat auch etwas Humor nie geschadet; gemeinsam Lachen zu können entspannt ungemein, gerade in dieser Situation.

Was Sie für einen guten ersten Eindruck keinesfalls tun sollten

Legen Sie bitte Ihr Mobiltelefon weg. Am besten so weit weg wie möglich. Obwohl Smartphones eine super Sache sind, ist es unmöglich sich damit gleichzeitig auf Ihren Gesprächspartner zu fokussieren. So bauen Sie schlicht kein Vertrauen auf. Nichts schreckt Menschen so sehr ab, wie eine Textnachricht mitten im Gespräch oder ein kurzer Blick auf ihr Mobil. Wenn Sie sich auf ein Gespräch einlassen, sollten Sie Ihre ganze Energie darin investieren. Sie werden feststellen, dass Gespräche angenehmer und effektiver sind, wenn Sie sich auf sie einlassen.

Denken Sie immer daran: Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen

Jedes Erstgespräch ist auch ein Lerngespräch – wenn beide Menschen etwas aus dem Gespräch mitnehmen können, ist dies schon die halbe Miete. Es sind die kleinen Dinge, die einen guten ersten Eindruck hinterlassen, und die Bedeutung des Vertrauensaufbaus kann gar nicht hoch genug eingeschätzt werden. Bilden Sie Vertrauen und entwickeln Sie es stetig weiter. Der erste Eindruck ist der erste und damit wichtigste Schritt auf dieser Reise.